Πέμπτη, 8 Νοεμβρίου 2007

Πωλητής ή γκόμενος;

Τον τελευταίο καιρό έχω μπλέξει με κάτι σεμινάρια πωλήσεων, τα οποία μου έφεραν στο μυαλό κάτι παλιές σκέψεις που είχα κάνει, όταν δεν έγραφα ή έγραφα μόνο για την πάρτη μου. Τότε ο κόσμος ήταν πιο όμορφος· τώρα που ανακάλυψα τα blogs, είναι αναγκασμένος να τις ανέχεται αυτές τις σκέψεις.

Δεν πρόκειται βέβαια να κάτσω να αναλύσω τεχνικές πωλήσεων, ή να κάνω σεμινάριο. Απλά έχω εντοπίσει μία κάποια σχέση που έχει το να προσπαθείς να βρεις ένα πελάτη και να του πουλήσεις κάτι (κυρίως υπηρεσία) με το να προσπαθείς να βρεις γκόμενα και να τη ρίξεις. Τι κοινά έχουν αυτά τα δύο;

Σαν πωλητής πλησιάζεις τον πελάτη σου, συστήνεσαι και δίνεις την κάρτα σου. Είσαι όσο γίνεται πιο ευχάριστος και προσπαθείς να κλείσεις ένα ραντεβού μαζί του για να τον ενημερώσεις. Είναι αυτονόητο ότι με τον ίδιο ακριβώς τρόπο πλησιάζεις και μία γυναίκα, με τη μόνη διαφορά ότι δεν δίνεις κάρτα αλλά κάνα σφηνάκι ή κάνα λουλούδι (ε, άμα είσαι ψώνιο, δώσε και την κάρτα σου). Αφού κλειστεί το ραντεβού, και στις δύο περιπτώσεις πας καλοντυμένος, ευδιάθετος και με αέρα ανθρώπου που δεν έχει και τόση ανάγκη και προσπαθείς να πουλήσεις πρώτα τον εαυτό σου (κανόνας στις πωλήσεις, άγραφος νόμος στα ραντεβού). Αρχικά σπας τον πάγο, φτιάχνεις κλίμα και μόλις οι συνθήκες το επιτρέψουν, περνάς στο παρασύνθημα.

Το παρασύνθημα ολοκληρώνεται στη μεν πώληση με υπογραφή, στο δε γκομενιλίκι με φιλί. Και σταματώ για λίγο με τα κοινά του πωλητή με τον επίδοξο γκόμενο, μιας και εδώ αρχίζουν τα κοινά του αγοραστή με της γκομενίτσας. Τα δύο αυτά άτομα έχουν μια κοινή αντιμετώπιση προς το άλλο μέρος από πριν, κατά τη διάρκεια, αλλά και μετά την ολοκλήρωση της συζήτησης. Ξεκινούν για το ραντεβού έχοντας κάποιες υποψίες ενδιαφέροντος και θέλοντας να καλύψουν μια ανάγκη. Αισιοδοξούν βαθιά μέσα τους να ανταποκριθεί στις προσδοκίες τους ο άλλος και να ολοκληρωθεί η δουλειά, αλλά δεν είναι διατεθειμένοι να παραδώσουν και τα όπλα αμαχητί. Γι αυτό και στον περίγυρό τους έχουν υποσχεθεί ότι θα το ψάξουν αρκετά πριν πάρουν την οποιαδήποτε απόφαση. Δεν θέλουν να τους χαρακτηρίσουν ούτε ευκολόπιστους, ούτε ξεκωλάκια. Και το ψάχνουν με συνεχείς αντιρρήσεις και "όχι, μη, δε θέλω, άσε με" αντίστοιχα.

Έτσι λοιπόν το εκάστοτε ραντεβού μπορεί να καταλήξει με τρεις κοινούς τρόπους: Συμφωνία (υπογραφές, προκαταβολές κλπ και αντίστοιχα φιλί, χαμούρεμα κλπ), διαφωνία (κανείς δεν θέλει να ξαναδεί τον άλλο μετά από ένα αποτυχημένο ραντεβού), επανεξέταση (ας το αφήσουμε προς το παρόν και τα ξαναλέμε). Και από εδώ και πέρα, ξεκινά και η πλήρης ταύτιση.

Στην περίπτωση της συμφωνίας, ο αγοραστής θα επιστρέψει δηλώνοντας ότι βρήκε το τέλειο προϊόν και θα προσπαθεί να το υποστηρίξει ό,τι και να πουν οι άλλοι. Δεν μπορεί να δεχτεί εύκολα ότι έκανε λάθος απόφαση, καθότι θα τον που χαζό. Άρα όχι μόνο θα υπερκεράσει τις όποιες αντιρρήσεις του προβάλλουν, αλλά θα το προτείνει ανεπιφύλακτα και στους άλλους -οι λεγόμενες συστάσεις για τον πωλητή. Η δε γκομενίτσα, μπορεί να μην προτείνει ακριβώς να δοκιμάσουν οι φίλες της το new boyfriend, αλλά οπωσδήποτε θα θέλει να τους τον γνωρίσει και σίγουρα θα τον υποστηρίξει σε περίπτωση που κάποια του βρει έστω και το παραμικρό μειονέκτημα. Κανείς από τους δύο βέβαια, δεν θα παραλείψει να αναφέρει πόσο ευτυχισμένος αισθάνεται.

Εδώ βρίσκεται και το πιο δυνατό σημείο ταύτισης. Και οι δύο, παρά το τι φαίνεται, δεν υποστηρίζουν το νέο τους απόκτημα· ουσιαστικά εκείνο που επιθυμούν είναι να πείσουν δια το ορθόν της κρίσης τους. Πάσα διαφωνία επιφέρει πλήγμα στον εγωισμό τους. Το αποτέλεσμα αυτής της αντίδρασης, είναι πολύ θετικό για τους "αντίπαλους", ειδικά για τον πωλητή.

Περιττεύει βεβαίως σχολιασμού ότι ο μεν πωλητής θα υπερηφανεύεται στον διευθυντή του και ο δε γκόμενος στους φίλους του, για τον εμπλουτισμό της συλλογής τους. Και εδώ κοινές αντιδράσεις.

Κοινές αντιδράσεις έχουμε και στην περίπτωση της διαφωνίας. Αγοραστής και γκομενίτσα θα σιχτιρίζουν για το χαμένο τους χρόνο χρησιμοποιώντας μάλιστα και τα ίδια κοσμητικά επίθετα -βλάκας, γλοιώδης, ανέραστος και άλλα παρόμοια, είναι λέξεις που μπορούν να χρησιμοποιηθούν και για κακό πωλητή, και για μούφα γκόμενο. Πιθανές καλές πτυχές θα αποσιωπηθούν πλήρως, ώστε και πάλι να ενδυναμωθεί η βαρύτητα της κρίσης τους. Εδώ βρίσκεται το δεύτερο πιο δυνατό σημείο ταύτισης. Όπως και στην συμφωνία, οι όποιες ενστάσεις περί πιθανών καλών χαρακτηριστικών εκλαμβάνονται προσωπικά, οπότε θα προσπαθήσουν να τους απαξιώσουν πλήρως, πωλητή και γκόμενο. Τα αποτελέσματα εδώ είναι πολύ περισσότερο καταστροφικά, από όσο είναι ευεργετικά τα της συμφωνίας, και πάλι περισσότερο για τον πωλητή.

Ομοίως και το αντίπαλον δέος (both πωλητής and γκόμενος again) θα αποσιωπήσει την ήττα του, με χαρακτηρισμούς για τους άλλους που προσδίδουν την έννοια ανθρώπου που δεν καταλαβαίνει τι είναι συμφέρον για αυτόν και που γενικώς δεν ξέρει τι του γίνεται. Θα φροντίσουν δε και οι δύο να την ξεχάσουν γρήγορα, καθότι η μνήμη αυτή μπορεί να ρίξει το ηθικό τους, κάτι πολύ απαραίτητο και για τους δύο.

Τέλος στην περίπτωση της επανεξέτασης, αγοραστής και γκομενίτσα ταυτίζονται πάλι μέσω των επιφυλάξεων. Ναι μεν έχουν βρει κάτι πολύ κοντά σε αυτό που έψαχναν, αλλά δεν έχουν πεισθεί πλήρως. Οπότε του δίνουν άλλη μία ευκαιρία, αλλά μέχρι τότε, εξακολουθούν και να ψάχνονται και αν κάτσει κάτι καλύτερο, γεια σας. Αυτό βέβαια, το ξέρουν πολύ καλά οι άλλοι δύο, οπότε πρέπει να κάνουν τα πάντα και γρήγορα. Είτε αυτό λέγεται καλύτερες παροχές με χαμηλότερη τιμή, είτε λέγεται συμβιβασμός με απαιτήσεις εκτός της κοσμοθεωρίας τους, το αποτέλεσμα είναι το ίδιο. Αν θέλεις το θήραμα, πρέπει να κάνεις περισσότερα.

Κλείνοντας, θα ήθελα να επισημάνω και τα κοινά που υπάρχουν και μετά την πώληση. Όπως ο καλός πωλητής που σέβεται τον πελάτη του, θα τον υποστηρίζει και μετά την πώληση, γιατί δεν τον βλέπει μόνο σαν ένα μάτσο λεφτά, έτσι και ο καλός γκόμενος θα σέβεται την κοπέλα του -και όχι γκομενίτσα πλέον- γιατί δεν την βλέπει μόνο σαν ένα κομμάτι κρέας. Και οι δύο λοιπόν, έχουν περισσότερες πιθανότητες να τους διατηρήσουν για καιρό. Ενώ στην περίπτωση που δεν σταθούν ως επαγγελματίες, μοιραία τα θηράματά τους θα υποπέσουν σε άλλη μία κοινή αντίδραση: Θα αναζητήσουν καινούριους θηρευτές.

buzz it!

12 αξιόλογες σκέψεις:

xasodikis είπε...

Ωραία η συγκριτική μελέτη :)

Όντως, οι αναλογίες/ομοιότητες είναι πολλές...

Και χρόνια πολλά, με την ευκαιρία.

http://aggelos-x-aggelos.blogspot.com/
par...alogos είπε...

Χρόνια πολλά και καλά και στους δύο.
Και στον Άγγελο και στον x-aggelo!!!

http://aggelos-x-aggelos.blogspot.com/
mad2luv είπε...

χρονια πολλααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααααα!!!!!οτι επιθυμεις μικρο,γλυκο ζουζουνι...πολλα γλυκα,τρελα,καυτα,ζουζπυνιαρικα,κοκκινα φιλια!!!(εχω κεφια σημερα...)

http://aggelos-x-aggelos.blogspot.com/
sofi-k είπε...

Xaxaxaxa!!! Γεια σου βρε mad με τα κέφια σου! Πάντα έτσι να είσαι!

http://aggelos-x-aggelos.blogspot.com/
Stavros Katsaris είπε...

Χρόνια πολλά γα την γιορτή σου!

http://aggelos-x-aggelos.blogspot.com/
aggelos-x-aggelos είπε...

Σας ευχαριστώ όλους για τις ευχές σας!!!

http://aggelos-x-aggelos.blogspot.com/
sofi-k είπε...

a. Τώρα ο κόσμος είναι ακόμα πιο όμορφος!

b. Γκομενίτσας;;; Τί μπανάλ! Anyway...

c. Σε κάθε περίπτωση ανθρώπινης επαφής, ο καθένας μας προσπαθεί να συμπληρωθεί, να κερδίσει κάτι. Είτε αυτό λέγεται χρήματα, είτε συντροφιά. Άρα μου φαίνεται πολύ λογικό οι δύο αυτές περιπτώσεις να συγκλίνουν σε πολλά κοινά σημεία. Να σου δώσω μία άλλη πιθανότητα. Ένας τύπος πλησιάζει μία τύπισσα και της την πέφτει. Η τύπισσα όμως είναι πολύ δυναμική, περισσότερο από ότι θα φανταζόταν αυτός, και αφού τη γνωρίσει λίγο καλύτερα, μπορεί να τρομάξει και να φύγει από μόνος του. Θα συνέβαινε κάτι τέτοιο με έναν πωλητή;;; Ή θα προσπαθούσε χάριν της δουλειάς να ρίξει τον πελάτη και να εξασφαλίσει τα λεφτά του;

http://aggelos-x-aggelos.blogspot.com/
glam είπε...

Οι συγκρίσεις μεταξύ πωλητή, γκόμενου κ.λ.π δείχνουν και κάτι ακόμα ;

Κάποιος επιμορφωτής ήταν αρκούντος βαρετός!

Αν και εκπρόθεσμα, Χρόνια πολλά και απο μένα

http://aggelos-x-aggelos.blogspot.com/
diastimata είπε...

Και οι θηρευτές τι θα κάνουν; Ε; Κλέφτες θα γίνουνε; Να... θηρέψουν θέλουν...

ΥΓ. Και εις έτη πολλά! Και καλά -υπεράνω όλων των λοιπών ευχών!

http://aggelos-x-aggelos.blogspot.com/
aggelos-x-aggelos είπε...

@ sofi-kουλίνι
Στο παράδειγμα που φέρνεις, το αντίστοιχο με πωλητή και πελάτη θα ήταν σε έναν πελάτη με πολύ ειδικές απαιτήσεις απέναντι σε έναν άπειρο πωλητή. Και βέβαια θα έκανε πίσω γιατί θα ήξερε ότι δεν μπορούσε να τον ρίξει.

@ glam
Όχι η σκέψη έγινε εκτός σεμιναρίου. Αν και οι περισσότεροι είναι βαρετοί (όχι όλοι όμως).

Ακόμα πιο εκπρόθεσμα, ευχαριστώ!

@ diastimata
Είπα εγώ να σταματήσει η αλυσίδα της ζωής; Αντιθέτως! Απλά παρατηρώ...

Θερμές ευχαριστίες!

http://aggelos-x-aggelos.blogspot.com/
antigonos είπε...

Έχεις μεγάλη φαντασία σίγουρα. Το post λειτουργεί μια χαρά και χιουμοριστικά πάντως which is nice;)

http://aggelos-x-aggelos.blogspot.com/
aggelos-x-aggelos είπε...

@ antigonos

Ευχαριστώ φίλε! Δεν ήταν ο μόνος στόχος του πάντως.

Υ.Γ. Πολύ ενδιαφέρον το blog σου

http://aggelos-x-aggelos.blogspot.com/